 |
|
|
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ NEGOTIATING PROCESS Переговоры являются основным способом принятия решения. Существует множество различных и даже противоречивых теорий переговоров. Большая их часть включает одну или более стратегий организационного воздействия, выделенных Дэвидом Кипнисом и Стюартом М. Шмидтом (David Kipnis и Stuart M. Schmidt)
Успех в переговорах определяется следующими факторами:
1) стратегией переговоров - основной упор делается на общие цели и нормы деятельности; внешнее окружение; этичность;
2) максимальным проявлением личных качеств и навыков - доверчивость, восприимчивость, неуступчивость, напористость, хладнокровие, лидерство, контактность, внушительность, умение убеждать, логически обосновывать, организовывать и др.
Проведенные исследования позволяют предположить, что лица, успешно ведущие переговоры, должны прежде всего обладать следующими качествами:
1) способностью спланировать переговоры и провести подготовку к ним;
2) способностью четко мыслить в стрессовых ситуациях;
3) способностью внимательно слушать, ясно и убедительно излагать мысли;
4) достоинством и порядочностью;
5) целеустремленностью и оптимизмом, опытом ведения переговоров и восприимчивостью.
БИБЛИОГРАФИЯ:
BANK ADMINISTRATION INSTITUTE. Winning Negotiation Strategies, for Bankers. Bank Administration Institute, Rolling Meadows, IL, 1987.
BAZERMAN, M. H., and R. J. LEWICKI. Negotiating in Organizations (Sage Publications, Beverly Hills, Calif., 1983).
DAWSON, R. You Can Get Anything You Want, But You Have to Do More Than Ask. Simon & Schuster, Inc., New York, NY, 1987.
Inside Negotiations. Aries Productions. Monthly.
JANDT, F. E. Win-Win Negotiating: Turning Conflict into Agreement. John Wiley and Sons, Inc., New York, NY, 1988.
KUHN, R. L. Dealmaker: All the Negotiating Skills & Secrets You Need. John Wiley and Sons, Inc., New York, NY, 1988.
STEERS, R. M., and L. W. Porter, Motivation and Work Behavior (McGraw-Hill, New York, 1983).
Переговоры являются основным способом принятия решения. Существует множество различных и даже противоречивых теорий переговоров. Большая их часть включает одну или более стратегий организационного воздействия, выделенных Дэвидом Кипнисом и Стюартом М. Шмидтом (David Kipnis и Stuart M. Schmidt)
Стратегия Поведение
Причина Подтверждение фактами логически обосно-
ванного доказательства.
Примерная тактика: `Я изложил причины
моего требования`.
Объединение Привлечение других людей в организации.
Примерная тактика: `Я заручился поддерж-
кой коллег в выдвижении моего требования`.
Симпатия Стремление понравиться, вызвать доброжела-
тельное отношение.
Примерная тактика: `Я весьма скромно зая-
вил о своих требованиях`.
Торг Переговоры ведутся путем взаимных уступок
и услуг.
Примерная тактика: `Я предложил вам обмен
(если вы что-то делаете для меня, я делаю
что-то для вас)`.
Напористость Прямота и энергичность в действиях.
Примерная тактика: `Я потребовал, чтобы
он или она сделали то, что мне нужно`.
Повышение Поддержка руководством организации вы-
полномочий двинутых требований.
Примерная тактика: `Меня неофициально
поддержало начальство`.
Санкции Использование принятых поощрений и нака-
заний.
Примерная тактика: `Я пригрозил дать нега-
тивную оценку его или ее действиям`.
Успех в переговорах определяется следующими факторами:
1) стратегией переговоров - основной упор делается на общие цели и нормы деятельности; внешнее окружение; этичность;
2) максимальным проявлением личных качеств и навыков - доверчивость, восприимчивость, неуступчивость, напористость, хладнокровие, лидерство, контактность, внушительность, умение убеждать, логически обосновывать, организовывать и др.
Проведенные исследования позволяют предположить, что лица, успешно ведущие переговоры, должны прежде всего обладать следующими качествами:
1) способностью спланировать переговоры и провести подготовку к ним;
2) способностью четко мыслить в стрессовых ситуациях;
3) способностью внимательно слушать, ясно и убедительно излагать мысли;
4) достоинством и порядочностью;
5) целеустремленностью и оптимизмом, опытом ведения переговоров и восприимчивостью.
БИБЛИОГРАФИЯ:
BANK ADMINISTRATION INSTITUTE. Winning Negotiation Strategies, for Bankers. Bank Administration Institute, Rolling Meadows, IL, 1987.
BAZERMAN, M. H., and R. J. LEWICKI. Negotiating in Organizations (Sage Publications, Beverly Hills, Calif., 1983).
DAWSON, R. You Can Get Anything You Want, But You Have to Do More Than Ask. Simon & Schuster, Inc., New York, NY, 1987.
Inside Negotiations. Aries Productions. Monthly.
JANDT, F. E. Win-Win Negotiating: Turning Conflict into Agreement. John Wiley and Sons, Inc., New York, NY, 1988.
KUHN, R. L. Dealmaker: All the Negotiating Skills & Secrets You Need. John Wiley and Sons, Inc., New York, NY, 1988.
STEERS, R. M., and L. W. Porter, Motivation and Work Behavior (McGraw-Hill, New York, 1983).
Начало
|
|
